A Black Friday de 2026 é na sexta-feira, 27 de novembro. Antes de anunciar "até 30% off", vale fazer uma conta que muita pequena empresa pula: quanto a mais você precisa vender para o desconto compensar?
A resposta costuma assustar. Com uma margem comum de varejo, um desconto de 20% pode exigir quase o dobro de vendas só para a empresa ficar no mesmo lugar.
O que o desconto realmente tira de você
O desconto não sai do preço. Ele sai da sua margem de contribuição: o que sobra de cada venda depois de pagar o custo do produto e os gastos que acompanham a venda, como imposto sobre o faturamento, taxa do cartão e comissão. É com essa sobra que você paga aluguel, folha, pró-labore e ainda tem lucro.
Margem de contribuição = preço − custo do produto − (impostos, taxas e comissões sobre a venda)
Exemplo: o que acontece com 10%, 20%, 30% e 40% de desconto
Exemplo fictício: produto de R$ 100, custo de R$ 50 e 10% do preço em impostos e taxas.
Sem desconto, a margem de contribuição é R$ 40 por unidade (R$ 100 − R$ 10 de impostos e taxas − R$ 50 de custo). Veja o que acontece:
| Desconto | Preço | Margem por unidade | Vendas a mais para empatar |
|---|---|---|---|
| 0% | R$ 100 | R$ 40 | — |
| 10% | R$ 90 | R$ 31 | +29% |
| 20% | R$ 80 | R$ 22 | +82% |
| 30% | R$ 70 | R$ 13 | +208% |
| 40% | R$ 60 | R$ 4 | +900% |
Com 20% de desconto, a empresa precisa vender 82% a mais só para ter a mesma margem total de um mês normal. Com 40%, precisaria vender dez vezes mais. E acima de cerca de 44%, cada venda dá prejuízo.
Calculadora: o seu desconto vale a pena?
Como fazer uma Black Friday que deixa dinheiro
- Calcule a margem de cada produto antes. Dê desconto maior só onde a margem permite, e deixe de fora os itens de margem apertada.
- Use desconto progressivo ou combo. "Leve 3, pague 2" ou "10% acima de R$ 300" aumenta o tíquete médio, e o desconto se dilui em mais itens.
- Troque desconto por vantagem. Brinde de custo baixo, frete grátis acima de um valor ou um serviço extra costumam pesar menos na margem do que tirar 20% do preço.
- Olhe o estoque parado. Produto encalhado já consumiu caixa. Ali um desconto maior pode fazer sentido, porque libera dinheiro para o que gira.
- Não aumente o preço antes para "dar desconto". Além de minar a confiança do cliente, a prática pode ser considerada publicidade enganosa pelo Código de Defesa do Consumidor.
- Projete o caixa de dezembro. Venda parcelada no cartão entra aos poucos, e dezembro ainda traz o 13º. Veja no seu fluxo de caixa quando o dinheiro da Black Friday entra de verdade.
Resumo
Antes de definir o desconto, responda três perguntas: qual é a minha margem de contribuição, quanto eu preciso vender a mais para empatar e consigo vender tudo isso? Se a resposta da terceira for "não sei", o desconto provavelmente está alto demais.
Para revisar o preço base, veja também como calcular o preço de venda com markup.
Perguntas frequentes
- Qual é a data da Black Friday de 2026?
- A Black Friday de 2026 é na sexta-feira, 27 de novembro, a última sexta-feira do mês.
- Quanto de desconto dar na Black Friday?
- Depende da sua margem de contribuição. Calcule quanto sobra de cada venda depois do custo, impostos e taxas: o desconto máximo é o ponto em que essa sobra chega a zero, e o desconto saudável é bem menor que isso.
- Por que um desconto pequeno exige tantas vendas a mais?
- Porque o desconto sai inteiro da margem, não do preço. Se a margem é R$ 40 e o desconto tira R$ 18 dela, você precisa vender quase o dobro para ter a mesma sobra total.
- Desconto em produto parado vale a pena?
- Muitas vezes sim. O estoque parado já consumiu caixa; vendê-lo com desconto libera dinheiro para comprar o que vende mais rápido, desde que o preço ainda cubra o custo.
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